Van uniek naar meer omzet met je Bed en Breakfast

Maak je Bed en Breakfast uniek voor je (potentiële) gast

Dit klinkt als logisch en eenvoudig te realiseren, maar als je wat dieper erover gaat nadenken is dit best moeilijk. Iedere eigenaar van een toeristisch gastenverblijf zal waarschijnlijk ernaar streven om uniek te zijn voor de gasten die er zijn en nog komen. Dus wat maakt jouw locatie en jouw dienstverlening nu eigenlijk bijzonder; wat is jouw ideale gast; wat is jouw specialiteit; wat is jouw niche?

Een voorbeeld uit mijn eigen praktijksituatie

Toen ik in Karinthië een pension overnam kreeg ik bestaande reserveringen en een compleet klantenbestand erbij. De vorige eigenaren hadden het pension gepromoot als een hondvriendelijke gasten locatie; de staande reserveringen nam ik natuurlijk over want dat is omzet. Nu had ik niet de visie om het pension uit te baten als expliciet hondvriendelijk, maar ook niet absoluut er op tegen, dus de eerste zomer dat ik draaide had ik veel gasten met viervoeters.

Achteraf gezien geen verstandige keuze. Ik had mezelf niet gerealiseerd dat het toestaan van honden een zo grote impact zou hebben op gasten die liever geen honden tegenkomen op het vakantieverblijf waar ze geboekt hebben. Ik had ook niet voorzien dat mijn eigen twee honden, die nooit blaffen, ook niet ongevoelig zijn voor de hondengeluiden om hen heen en dat dertien honden best wel veel lawaai kunnen maken als er slechts één keffend/huilend hondje is in het gebouw, omdat de baas op stap is. De vorige eigenaren waren zeker uniek voor hun gasten; maar dat paste mij niet! (en ook niet de doelgroep van mijn ideale gast.)

Na een aantal slechtere recensies, ergernis van eigen kant en misschien ook wel het mislopen van gasten de keus gemaakt om viervoeters niet meer toe te staan.

De eerste stap naar uniek worden begint dus bij jezelf; bedenk en formuleer wat voor jou je ideale gast is en wat jou daarbij aanspreekt. Sla je deze stap over dan gaat het ergens knellen! Neem je deze horde wel en durf je ook keuzes hier in te maken dan ga je zeker jouw unieke gast vinden en aanspreken;

Jouw ideale gast is de gast (en de dienst die je voor deze gast aanbiedt) waarvan jij energie krijgt!

Volg dit principe en je wordt vanzelf steeds beter in wat je doet en aanbiedt, waarmee jouw Bed en Breakfast steeds meer uniek wordt!

Jouw uniekheid van je Bed en Breakfast

Jouw unieke B&B kan je op drie verschillende manieren opbouwen:

• Prijs – nadruk op lage prijsstelling voor een overnachting en dit zo effectief mogelijk organiseren. Uniekheid door een lage(re) prijs.
• Kwaliteit – nadruk op kwaliteit, trendsettend zijn in de toeristische markt. Uniekheid door de beste of uitzonderlijk te zijn.
• Relatie en beleving – nadruk gericht op de relatie met je gast en de beleving die je gast ervaart door bij jouw te verblijven. Uniekheid door de vakantiebeleving die je biedt en de goede klantrelatie met je gast waardoor de gast bij jou wil terugkomen en je ambassadeur voor nieuwe potentiële gasten is.

Als eigenaar van vakantiestudio´s en een Oostenrijks pension heb ik alle drie de verschillende manieren toegepast; Ik probeerde een scherpe prijs te vragen voor een overnachting; ik wilde iets bijzonders bieden wat collega pension-eigenaren niet boden en de relatie met de gasten stond altijd boven aan mijn lijstje. Dit begon al bij aankomst waarbij ik mijn welkomstpraatje persoonlijk en zo uitgebreid hield als de gast dit wenste. Waren er meerdere check-ins min of meer tegelijkertijd dan raffelde ik dit niet af, maar kwam dan op een wat later tijdstip terug wanneer ik hier wel de tijd voor kon vrijmaken.

Met het Oostenrijkse pension was ik zeker niet de goedkoopste, maar zorgde ik wel ervoor dat mijn pension naar voren kwam als een van de betere in de prijs-kwaliteit verhoudingen.

Deze drie verschillende manieren zijn dus ook tegelijkertijd toepasbaar!

Wees uniek op Prijs, Kwaliteit en Relatie

Kijk kritisch naar de sterke en zwakke kanten van je Bed en Breakfast en waar je kansen liggen

Analyseer voor jezelf wat de sterke punten zijn van je B&B; dus wat biedt je aan, wat maakt jou en je locatie uniek, wat doe je goed en waar ben je trots op en waarom komt die toerist bij jou?

Analyseer ook de verbeterpunten en je wensen voor je onderneming; wat zou je beter kunnen organiseren, heb je het gevoel dat je teveel alleen ervoor staat, ben je tevreden met je omzet of kan dat beter, bereik je wel voldoende nieuwe potentiële gasten? En als je dit allemaal zo analyseert, stel jezelf dan ook de vraag waarom je jouw verbeterpunten en wensen nog niet gerealiseerd hebt.

Het kan best zijn dat je dit allemaal wel ziet, maar allemaal leeuwen en beren op de weg ziet waardoor je verbeterpunten niet aanpakt – door problemen en verbeterpunten inzichtelijk te maken kan je in ieder geval een gerichtere start maken om iets op te lossen, te veranderen en te verbeteren!

Op de sterke en zwakke kanten van je toeristisch gastenverblijf heb je zelf directe invloed, alleen jij kan hiermee aan de slag gaan en alleen jij kunt dit veranderen.

Wat betreft de kansen voor jouw Bed&Breakfast ligt de situatie anders; hierbij kijk je niet naar jezelf en je Bed&Breakfast maar naar je (directe) omgeving. Je kijkt als het ware naar buiten; wat doen je collega gastenverblijven, hoe scoren zij qua beoordelingen ten opzichte van jou, wat bieden zij aan wat jij wellicht niet doet. Kijk ook naar de te verwachten ontwikkelingen in het toerisme.

Niemand heeft een glazen bol, maar denk er in ieder geval over na!

Mijn pension in Karinthië zat in een twee-seizoenen gebied; in de zomer veel hikers, fietsers en wandelaars en in de winter alpine-skiërs, langlaufers en toer-skiërs. Het was geen groot skigebied en er was al jaren gezeur over het wel of niet open houden van de skiliften. Aan de andere kant nam het ´duurzame toerisme´ steeds meer toe. Het dorp Mallnitz waar het pension staat heeft namelijk een directe (internationale) treinverbinding en heeft ook het Alpine Pearls (duurzaam toerisme) predicaat wat steeds meer natuurliefhebbers, maar bijvoorbeeld ook steeds meer toer-skiërs en langlaufers trekt; deze doelgroep heeft geen skiliften nodig!

Dus waar er enerzijds een externe bedreiging is met mogelijk een negatief effect op de bedbezetting van mijn pension (mogelijke sluiting skilift in mijn gebied), liggen er ook kansen in de vorm van toenemende gastenaantallen met betrekking tot verdere ontwikkelingen in het duurzaam toerisme.

Haal alles uit je Marketing

Marketing is niets anders dan het ´vermarkten´ van je product of dienst, dus alles wat je moet doen om die gast bij jou te laten boeken..

Over marketing zijn hele boekwerken vol geschreven en je zal vele (internet) marketing- goeroes vinden die allemaal de wijsheid prediken; er zijn echter maar drie Marketing-kanalen echt relevant voor jou als eigenaar van een toeristisch gastenverblijf.

1. Je moet gevonden worden op internet
2. Je moet gebruik maken van Social Media en directe mail
3. Je moet proberen om van je huidige gast een terugkerende gast te maken en je gast jouw ambassadeur te laten zijn

Je vindbaarheid op internet

Waarschijnlijk heb je al een eigen website, heb je deze nog niet dan zou ik er zo snel als mogelijk een laten maken (of zelf doen). Hierbij hoef je niet de illusie te hebben dat een potentiële gast direct naar jouw website gaat zoeken bij het samenstellen van haar vakantie. Zelfs al zoekt diegene gericht in jouw omgeving, dan nog zal niet jouw locatie direct naar voren komen.

Conclusie is dat je waarschijnlijk weinig websitebezoekers gaat trekken via de zogenaamde directe ´hits´. Voor de vindbaarheid op Google heb je bijna zeker een boekingsplatform nodig zoals AirBnB, Booking.com, Belvilla en dergelijke.

Deze boekingssites hebben veel budget om hoog in de zoekresultaten van Google te komen en daar kan je met jouw B&B-website nu eenmaal niet tegenop.

Ook jouw nieuwe gast zal voor het overgrote deel via deze boekingsplatforms bij je terecht komen; maar natuurlijk wil je ook dat ze direct bij jou kunnen boeken en natuurlijk wil je ook graag dat ze jouw website bezoeken voor meer informatie.

Voor de vindbaarheid op internet heb je in ieder geval de belangrijkste boekingssites nodig; voor mijn studio´s op Bonaire was dit vooral AirBnB en in Oostenrijk, AirBnB, Feratel en Booking.com. Om dit goed te ´organiseren´ kan ik het gebruik van een zogenaamd Property Management Systeem aanbevelen. Ik maakte gebruik van MyTourist – een channel manager, web builder en administratief systeem ineen; een zeer compleet en gebruikersvriendelijk pakket wat niet teveel kost!

Social media en directe mail

Zelf ben ik geen fan van Social media als Facebook en Instagram, maar jouw (potentiële) gast zal dat misschien wel zijn. Ik gebruikte Facebook als Social media kanaal om regelmatig wat te posten, waaronder bijvoorbeeld aanbiedingen (na een annulering of in laagseizoen) en om informatie door te geven. Facebook was hierbij de ´Fanbase´ van mijn pension; via deze Social media kanalen zal je jouw gasten aan jou binden als persoon en aan je Bed en Breakfast.

Social media en direct mailcontact verbindt de gast met jou en jouw Bed en Breakfast!

Bij directe mail zal je misschien direct denken aan een vorm van spam-mail om informatie op te dringen, maar dat is niet de betekenis die ik hiermee voor ogen heb.

Omdat je gast vaak via een Booking.com of AirBnB zal boeken wordt in de communicatie met de gast ook via dit Boekingsplatform verder gecorrespondeerd, tenzij je hier zelf wat aan doet! Wil je als B&B-eigenaar een meer persoonlijk contact met je gast opbouwen en gebruik kunnen maken van een meer directe relatie met je gasten, is het vele malen beter om via jouw eigen mail met de gast te kunnen corresponderen – contact is dan meer persoonlijk, je bouwt direct een relatie op met je (komende) gast en hierdoor is er een veel grotere kans dat de gast interactie met jou aan gaat.

Met een persoonlijke interactie en een goede klantrelatie heb je meer mogelijkheden om deze gast aan jou ´te binden´; je wilt namelijk liever niet dat een gast zich verbindt aan een boekingsplatform, maar wel aan jouw B&B!

De meeste boekingsplatforms willen liever niet dat de gast rechtstreeks met jou communiceert; alle communicatie gaat in eerste instantie via het mailsysteem van het boekingsplatform, waarbij jouw mailadres, website en telefoonnummer geblokt worden.

Ik omzeil deze constructie door na de reservering van de gast via het gastencommunicatie systeem van MyTourist een (geautomatiseerde) nota-bevestiging te sturen – hiermee kan de gast direct reageren via jouw mail en jouw website!

Maak van je huidige gasten terugkerende gasten en maak van je huidige gasten jouw ambassadeur voor nieuwe gasten

Verreweg de prettigste manier van marketing is de terugkerende gast. Het vult de boekingsagenda van een volgend seizoen, een terugkerende gast is over het algemeen ook een tevreden gast en de terugkerende gast boekt vaak direct bij jou en niet via een boekingssite!

Ik deed overigens niet aan kortingen tijdens het hoogseizoen, ook niet aan terugkerende gasten – hiermee schep je namelijk verwachtingen.

Een boekingssite als Booking.com of AirBnB verdient aan de reserveringen die via hen verlopen. Bij Booking.com betaal je als B&B-eigenaar minimaal 15% voor hun dienstverlening en bij andere kanalen betaalt jouw gast dit of een combinatie van beiden!

Meer weten hierover: lees dan ook mijn artikel “de marktdominantie van Booking.com”

Daarnaast is mond tot mond reclame gratis voor jou; dus heb je tevreden gasten vraag ze dan op een speelse manier om jouw B&B in hun sociale omgeving aan te prijzen – je hebt geïnvesteerd in een persoonlijk contact met je gasten en als ze met een tevreden gevoel terugkijken op hun verblijf, zullen ze met alle plezier jouw Bed en Breakfast promoten in hun sociale omgeving!

Zorg ervoor dat je gasten jouw ambassadeur worden voor nieuwe gasten

Als je bewust jezelf op deze manier promoot aan tevreden gasten, zal je vanzelf gaan zien dat het percentage gasten dat via een boekingsplatform reserveren afneemt en dat jouw gast in toenemende mate direct bij jou gaat boeken.

Over Rex van Ingen en Ondernemen in Toerisme Van huis uit ben ik bedrijfskundige en werkzaam geweest in met name management functies. De afgelopen jaren heb ik mijn roer drastisch omgegooid, dit vanuit de wens om meer van de wereld te willen en kunnen zien.

Na realisatie van vakantiestudio´s op Bonaire en de exploitatie van een pension in het Oostenrijkse Karinthië wil ik met mijn vakkennis in Bedrijfskunde en met mijn nieuw verworven kennis en ervaring in het toerisme, andere ondernemers in het toerisme inspireren en helpen om hun droom van een Bed & Breakfast te realiseren. Bent u op zoek naar inspiratie of zou u meer willen weten, bezoek dan ook eens mijn website: www.ondernemenintoerisme.nl