Bepalen van de juiste logies prijs

Het bepalen van de juiste prijs voor hotels en andere accommodaties binnen het revenue management proces een continue bezigheid.

Doorgaans zijn hotels met meer dan 40 - 50 kamers volop bezig met het finetunen van de juiste prijsbepaling. Kleinere hotels en bed and breakfasts daarentegen behouden doorgaans dezelfde tarieven. Zonde natuurlijk, want de gemiddelde prijs per nacht voor verkoopbare kamers (RevPAR) zal fors kunnen stijgen bij de juiste dynamische prijs bepaling.

De oorzaak dat dit proces vaak te weinig aandacht krijgt is grotendeels te danken aan het feit dat het bepalen van de juiste overnachtingsprijs lastig is. Als je hoteliers vraagt hoe zij de prijsbepaling doen, krijg je vaak reacties met beperkte onderbouwing als “onderbuikgevoel, ervaring en concurrentie”.

Hoe bepaal jij de beste prijs voor een overnachting in jouw hotel / accommodatie?

Korting of toeslag?

Het is de toon die de muziek maakt. Is het glas half vol of half leeg? Geef je korting of reken je toeslag?

De vorm van communicatie over logies prijzen is belangrijk om eventuele scheve gezichten te voorkomen. Wat klinkt aantrekkelijker: door de weeks bied je korting, of in het weekend reken je toeslag? Terwijl - onder de streep - identieke bedragen uitkomen, wordt korting vanzelfsprekend aantrekkelijker gevonden.

Kijk naar je eigen identiteit

Een logische eerste stap voor revenue management - of überhaupt het bepalen van een prijs - is het bekijken van verkooptarieven bij concurrentie in de nabije omgeving. Je wilt jezelf niet uit de markt prijzen. Toch is het belangrijk naar je eigen identiteit te kijken:

• Welk publiek wil je bereiken en wat is het uitgavenpatroon van je gasten? Waarom overnachten zij in jouw hotel?
• Wat is de status van kamers en het hotel in het algemeen?
• Omvang van kamers en faciliteiten, ook in het hotel zelf
• Service en kwaliteiten van medewerkers

Alleen kijken naar concurrentie is niet voldoende, de combinatie van gastenbeleving en concurrentie is de eerste basis van een prijsbepaling.

Forecasting

Hieruit blijkt weer dat het meten en registreren van de bezettingsgraad belangrijk is. Niet alleen om achteraf te bepalen of de prijsstelling juist is, maar zeker om vooraf prijzen te bepalen. Door middel van resultaten van de bezetting uit het verleden, kan voorzichtig een verwachting worden voorspeld voor de bezetting in de toekomst. Let daarbij op:

• Weersomstandigheden (dit is uiteraard uitsluitend voor de korte termijn);
• Activiteiten en evenementen in de omgeving, is er (extra) reden om bij jou te overnachten?
• Bezetting van concurrentie in de omgeving, bij een volle bezetting is het aannemelijk dat gasten verder in de omgeving rondkijken en bij jouw hotel uitkomen;
• Feestdagen en overige gebeurtenissen.
• etc.

Mogelijkheden genoeg om de resultaten uit het verleden te combineren met een verwachtingspatroon gebaseerd op invloed van buitenaf. Door terug- én vooruit te kijken, halen we het maximale uit de omzetten uit logies.

Hogere tarieven bij meer exclusiviteit

Een truc die vaak wordt toegepast is het verhogen van de prijzen zodra de bezetting toeneemt. Stel, je hebt 10 kamers beschikbaar voor een periode die over het algemeen minder dan gemiddeld presteert. Je verwacht een bezetting van 50% (dus 5 kamers) als we dit vergelijken met exact dezelfde periode uit de voorgaande twee kalenderjaren. We willen dit uiteraard overtreffen, dus we zetten de kamerprijs laag in. Juist om die reden is het aannemelijk dat er boekingen over die periode binnenkomen. Zodra enkele kamers zijn volgeboekt kunnen we voorzichtig gaan staffelen en de prijzen stap voor stap verhogen. We creëeren hiermee schaarste en proberen op deze manier het maximale uit die periode te halen. Krijgen we de periode niet vol, is een (last-minute) actie altijd de moeite waard om te proberen. Dit hoeft niet altijd met bodemprijzen; het kan ook door je aanbod te veranderen. Een gratis ontbijt of een samenwerking met een ondernemer in de omgeving bijvoorbeeld.

Durf met prijzen te spelen

Een actief revenue management proces zal vrijwel altijd positief uitpakken. Durf daarom gerust met prijzen te spelen; het is niet geheel ongebruikelijk zelfs onder de kostprijs te zitten. Dit moet uiteraard niet de normale gang van zaken worden, maar het kan zeker sporadisch worden toegepast en voordelen bieden:

• Liever een beperkte omzet dan geen omzet;
• Extra gasten vergroot de kans op mond-tot-mond reclame en terugkerende verblijven;
• Een hogere bezetting geeft een betere indruk voor andere gasten;
• De dagomzetten tijdens de verblijven pakken wellicht hoger uit door de extra besteding gedurende het verblijf.

Werk met restricties

Het toepassen van limitaties of juist flexibiliteit kan de prijs beïnvloeden. Een boeking die niet annuleerbaar is, levert een laag risico op en kan profiteren van een aantrekkelijker bedrag. Een langer verblijf reduceert overhead kosten en daarmee voordeel. Ook vooruitbetalingen kunnen in het voordeel zijn van het hotel. Naast de prijsstelling kan hiermee invloed worden uitgeoefend op de daadwerkelijke betaling en omzet.